L’effet Barnum fait partie de ces biais cognitifs qui peuvent révolutionner vos stratégies marketing.
Le mot révolution vous inquiète ? Alors je le formule autrement.
👉 Utiliser l’effet Barnum dans vos contenus participera largement à construire une relation privilégiée avec vos consommateurs.
Une relation privilégiée insinue des clients plus fidèles, plus engagés, plus en phase avec les valeurs de la marque, donc des clients qui consomment davantage, et de manière régulière. C’est ce que l’on appelle un biais cognitif.
✅ En tant que copywriter freelance depuis 2011, je vous explique comment utiliser ce phénomène psychologique à votre avantage.
Comprendre l’effet Barnum
Avant de vous expliquer comment l’effet Barnum peut booster vos ventes, je vous explique ce que c’est et comment ce mécanisme fonctionne.
L’effet Barnum pour les nuls
L’effet Barnum est aussi appelé l’effet Forer, ou encore l’effet de validation subjective.
🤔 En quoi ça consiste ? Eh bien la validation subjective, c’est quand on nous présente une information qui parait personnalisée, modelée pour nous, alors qu’il s’agit d’une vérité on ne peut plus générale.
🔎 Pour y voir plus clair, prenez l’exemple des horoscopes :
Qu’on soit fan d’astrologie ou non, c’est toujours plaisant de lire sa catégorie dans les pages d’un horoscope. Parfois, on se dit que les lignes écrites nous décrivent parfaitement. Alors qu’en vérité, les descriptions pourraient plus ou moins s’appliquer à n’importe qui.
Comment ça fonctionne ?
L’effet Barnum est un des nombreux biais cognitifs qui existe en psychologie.
Les biais cognitifs sont des mécanismes psychiques de distorsion du raisonnement logique. Ils sont totalement normaux et innés chez l’humain.
✅ Les biais cognitifs sont intéressants à utiliser dans le marketing car en présentant les bons stimuli, ils permettent d’orienter les comportements des consommateurs.
🤔 Mais alors, comment fonctionne l’effet Barnum ?
L’effet Barnum fonctionne grâce aux contenus personnalisés. L’effet Barnum en marketing propose une expérience unique pour chaque client. Les contenus personnalisés captent beaucoup mieux son attention qu’une publicité généraliste.
Comment utiliser l’effet Barnum en marketing ?
À présent que vous avez compris ce qu’est l’effet Barnum, je vous explique comment et pourquoi l’utiliser dans votre marketing.
Construire une relation privilégiée avec ses clients
👉 Vous devez utiliser l’effet Barnum pour créer une relation privilégiée avec vos clients.
Ce que vous devez faire, c’est leur proposer une expérience, un traitement unique. Les clients aiment se sentir pris en compte et écoutés.
💡C’est d’ailleurs de là que vient le nouveau terme de « consomm’acteur ». Parce que les clients d’aujourd’hui achètent en fonction de leur valeur, de leur relation avec une marque.
🔎 Selon une étude de Marketing Insider group, 78 % des consommateurs interrogés se disent prêts à acheter si le contenu de la marque est personnalisé selon leurs intérêts.
De plus, un contenu personnalisé donne plus confiance au prospect. Et si un prospect est en confiance, il est très probable qu’il devienne client.
Le contenu personnalisé est aussi vu comme une proposition de valeur par le client, car ça lui sert de filtre d’informations.
👉 L’exemple typique ce sont les réseaux sociaux, Netflix ou encore les plateformes d’écoute musicale comme Deezer et Spotify.
Les sections « recommandé pour vous » sont très appréciées des consommateurs parce qu’elles facilitent leur recherche et leur divertissement.
Deezer, l’application au contenu ultra-personnalisé
📲 Quand on arrive sur l’interface de Deezer, toutes les premières catégories sont personnalisées :
- La catégorie « Reprendre la lecture » des derniers morceaux, albums et podcasts écoutés.
- Le bloc « Mixes inspirés par » : il s’agit de 12 playlists se rapprochant du style musical des artistes les plus écoutés par l’utilisateur.
- La section « Découvrir » avec le « Flow ». C’est une playlist aléatoire en fonction des morceaux les plus écoutés sur l’application. Il est possible de choisir l’ambiance de la playlist en fonction de son « mood »
- La section « Tes genres favoris » qui ramènent vers les pages catégories des différents styles musicaux (Rock, Pop, etc.)
- Les « Nouveauté pour toi » qui présente les derniers single et album des artistes favoris de l’utilisateur.
- Et enfin la dernière catégorie « Parce que tu aimes [nom de l’artiste] », qui présente des artistes similaires à celui cité dans le titre.
Les contenus personnalisés
✅ Vous l’avez compris, la réussite de l’effet Barnum passe par du contenu personnalisé.
👉 Voici quatre exemples de contenus personnalisés à réutiliser :
La personnalisation des e-mails
✅ Personnaliser vos emails et notamment l’objet va augmenter votre taux d’ouverture.
🔎 Selon une étude de l’Invesp, si votre mail contient le prénom du destinataire dans l’objet, il a 22 % de chance de plus d’être ouvert. Sachant que 47 % des destinataires ouvrent le mail uniquement en fonction de l’objet.
La personnalisation des contenus
La personnalisation des contenus, c’est l’exemple des réseaux sociaux, de Netflix et des plateformes d’écoute.
✅ Avec les algorithmes, ils nous montrent des contenus en fonction de nos intérêts, de nos données géographiques et démographiques.
Les questionnaires
✅ Les questionnaires sur les sites e-commerce sont généralement appréciés des consommateurs, car ils permettent de trouver le produit qui correspond parfaitement à leurs besoins et leurs contraintes.
✅ Les questionnaires ont aussi un côté ludique.
On les retrouve très souvent sur les sites de cosmétiques pour trouver les produits adaptés à son type de peau.
🔎 Voici quelques exemples :
La personnalisation des produits
En allant plus loin que la personnalisation des contenus en général, vous pouvez décider de personnaliser vos produits pour une catégorie de consommateurs.
✅ Les produits personnalisés attirent beaucoup plus l’attention que les produits génériques. Ils sont très pratiques pour augmenter le panier moyen de vos clients.
🔎 Ici la marque Reseta a conçu des kits de plantation spéciaux pour les différents signes du zodiaque.
C’est une bonne stratégie, car ils ont joué à la fois sur le storytelling en expliquant qu’autrefois l’astrologie était très utilisée en agriculture.
Ensuite, ils se sont servis de ce storytelling pour créer des produits personnalisés avec l’effet Barnum.
Pourquoi utiliser la personnalisation des contenus
👉 Voici quatre raisons d’utiliser l’effet Barnum dans vos stratégies marketing :
- La baisse des coûts marketing : selon une étude de Demand Metrics, faire du marketing de contenu axé sur la personnalisation pourrait baisser vos coûts marketing de presque 44 %. Et oui, faire du contenu ciblé coûte beaucoup moins cher, parce que vous vous adressez à une cible beaucoup plus qualifiée. Vous dépensez moins, et vous gagnez plus.
- Augmentation du trafic : diffuser des contenus personnalisés peut multiplier votre trafic par 7,8 d’après une étude de Kapost.
- Augmentation du taux d’ouverture : personnaliser vos e-mails marketing, permet d’augmenter votre taux d’ouverture de 22 %.
- Augmentation des ventes : la personnalisation des contenus augmentera considérablement vos ventes. Près de 8 visiteurs sur 10 disent être influencés vers l’achat avec du contenu personnalisé selon Marketing Insider Group.
L’effet Barnum résumé en quelques mots
✅ Grâce à cet article, vous avez compris ce qu’étais l’effet Barnum, mais aussi comment et pourquoi vous deviez l’utiliser pour augmenter vos ventes.
👉 Voici ce que vous devez retenir :
- L’effet Barnum consiste à présenter un contenu, une information ou un produit comme personnalisé, alors qu’il peut s’appliquer à d’autres profils.
- Les contenus personnalisés sont appréciés des consommateurs, car ils se sentent uniques et écoutés.
- La personnalisation des contenus met les consommateurs en confiance et leur permet de développer une relation privilégiée avec la marque. Tout ça facilite l’acte d’achat.
- Il existe plusieurs types de personnalisations : celle des e-mails, celle des contenus et des produits ou encore les questionnaires.
- Les quatre raisons pour lesquelles vous devez personnaliser vos contenus sont les suivantes : baisser vos coûts de marketing, augmenter votre trafic et votre taux d’ouverture, augmenter vos ventes.
Vous avez aimé mon article l’effet Barnum ? Je vous propose de découvrir tous mes articles sur les autres biais cognitifs :