✅ Pour booster les ventes de votre entreprise, il n’y a rien de plus puissant que comprendre la psychologie humaine.
Parmi les mécanismes que vous devez comprendre, il y a l’effet de réciprocité.
Par exemple, je veux obtenir votre adresse mail. Forcément, vous n’allez pas me la filer comme ça. Vous le ferez seulement en échange de quelque chose.
Je vais donc vous proposer un livre blanc à télécharger, ou des mails gratuits pour vous former au SEO. Et là en échange, vous accepterez de me donner votre adresse mail pour recevoir mon cadeau.
C’est ça, l’effet de réciprocité.
En utilisant correctement ce biais cognitif, vous avez toutes les chances de voir vos ventes se développer.
👉 En tant que copywriter freelance depuis 2011, je vous dévoile tous les secrets de la loi de réciprocité.
Comprendre l’effet de réciprocité
Comme beaucoup de biais cognitifs, l’effet de réciprocité est inné chez l’humain. Avant d’essayer de l’intégrer à vos stratégies marketing, vous devez en comprendre le fonctionnement.
L’effet de réciprocité pour les nuls
L’effet de réciprocité est un biais cognitif.
🔎 Les biais cognitifs sont des mécanismes naturels psychiques qui déforment notre raisonnement logique.
L’effet de réciprocité, c’est le fait de donner pour recevoir. Lorsqu’on nous fait un cadeau, on se sent obligé de retourner la pareille plus tard.
💡Si vous souhaitez en savoir plus sur l’effet de réciprocité, je vous conseille le livre de Robert Cialdini : Influence et Manipulation.
Comment ça fonctionne ?
👉 La réciprocité est un phénomène naturel. Imiter et dans le cas présent reproduire le fait de « donner » est un mécanisme psychique naturel. C’est aussi l’anticipation, on est conscient que si on donne on reçoit.
Le principe de réciprocité s’explique aussi avec l’empathie et le plaisir qu’on peut ressentir à offrir ou donner en retour de ce que l’on a reçu.
💡 D’ailleurs, le principe de réciprocité a été validé et théorisé par plusieurs études scientifiques. C’est le cas de l’université de Saint-Andrew en Écosse qui a observé ce phénomène chez plusieurs espèces animales.
Comment utiliser l’effet de réciprocité pour booster vos ventes
✅ L’effet de réciprocité peut vous permettre d’augmenter les performances de votre entreprise.
👉 Je vous explique comment vous pouvez booster vos ventes grâce à ce biais cognitif.
A quoi sert l’effet de réciprocité ?
Grâce à la loi de la réciprocité vous allez pouvoir réaliser plusieurs actions bénéfiques pour votre business.
👉 Notamment :
- Obtenir ce que vous voulez : les biais cognitifs sont souvent utilisés en marketing pour manipuler la logique des consommateurs, les orienter vers le résultat souhaité.
- Solidifier et entretenir vos relations clients. Vous pourrez mettre en place une vraie fidélité et des relations durables avec vos prospects et vos clients.
💡La loi de réciprocité vous permet de jouer avec la psychologie des consommateurs notamment pour les aider à réaliser qu’ils sont intéressés par les services de votre entreprise.
Comment faire ?
Pour utiliser correctement l’effet de réciprocité, vous devez connaître parfaitement les procédés sur lesquels il repose.
Premièrement, il faut que vous donniez à vos prospects le sentiment d’être unique, pris en considération.
✅ Vous devez flatter vos prospects en leur proposant un traitement unique.
✅ Vos actions doivent être perçue comme la récompense de leur fidélité.
Deuxième chose très importante, la réciprocité n’implique pas d’obligation.
❌ Surtout vos prospects ne doivent ressentir ni pression, ni urgence de vous rendre la pareille.
✅ Ça doit leur paraitre naturel. Par contre, ce que vous devez leur envoyer comme message c’est « Si vous le faites, vous allez en tirer des bénéfices. »
Troisième chose à comprendre absolument : la réciprocité n’est pas synonyme de transaction.
Réciprocité ne veut pas dire transaction.
🤔 Qu’est-ce que ça veut dire ?
Que ce n’est pas parce qu’un prospect s’abonne à votre newsletter que vous lui offrez quelque chose.
👉 L’idée est plutôt de lui mettre à disposition des contenus auxquels il peut accéder librement et gratuitement, sans aucune contrepartie.
Un peu plus tard, puisqu’il a eu accès à ses contenus et que ça a l’air de lui plaire, vous lui proposez de s’abonner à votre newsletter.
Et encore un peu plus tard, vous le conduisez vers la phase d’achat.
Dernier point à connaître, les trois piliers de l’effet de réciprocité sont l’intention, l’empathie et la crédibilité.
❌ Quand vous faites de la réciprocité, le prospect ne doit pas sentir l’intention marketing qui se cache derrière.
✅ Il doit sentir que vous lui voulez du bien.
Et en même temps, c’est vrai. Rappelez-vous, la première mission de votre entreprise n’est pas de vendre. Votre objectif premier est de créer des bénéfices et des transformations pour les clients. C’est précisément cet objectif qui vous rapporte de l’argent.
La réciprocité que vous mettez en place doit être crédible, au sens où vous offrez une réelle transformation, quelque chose d’utile qui a un impact positif sur le quotidien de vos prospects.
Les exemples d’effets de réciprocité en marketing
Pour utiliser la loi de réciprocité dans votre stratégie marketing, vous avez plusieurs options.
👉 Je vous en explique trois d’entre elles.
Idée 1 : échantillons et dégustations
Les échantillons et les dégustations sont les vedettes de l’effet de réciprocité.
👉 Nous sommes toujours plus enclins à acheter les produits après l’avoir testé, car le vendeur nous parait très sympathique, on perçoit ce geste comme de la générosité.
✅ Les échantillons permettent aux consommateurs de tester le produit, de l’expérimenter une première fois. En expérimentant le produit ou le service, le prospect prend confiance.
Et c’est précisément ça qui donne envie aux prospects d’acheter vos produits par la suite.
Les échantillons permettent aussi de donner de la visibilité au produit qui en manquent. Si les gens ne connaissent pas un produit, ils ne l’essaieront pas, donc il ne peuvent pas savoir qu’il peut les intéresser.
👉 Alors que si vous leur faites découvrir le produit, il y a toutes les chances pour qu’ils l’apprécient.
Idée 2 : les cadeaux trafic
Les cadeaux trafics sont une autre possibilité pour mettre en place la réciprocité avec vos clients.
Les cadeaux trafics sont des cadeaux comme les échantillons, sauf qu’ils sont offerts après un passage en magasins conclu par un achat. Bien entendu, ça marche aussi pour les sites e-commerce.
Et la particularité du cadeau trafic, c’est qu’il est annoncé à l’avance. Cette annonce peut se faire par SMS, mail ou via la publicité sur le lieu de vente.
💡 Une marque emblématique du cadeau trafic est Yves Rocher. En effet, quand vous adhérez au programme fidélité de la marque, vous ressortez du magasin avec deux fois plus d’articles que ce que vous étiez venu acheter.
Idée 3 : les contenus gratuits
⚠️ Enfin, vous ne devez pas oublier les contenus gratuits. Ils sont extrêmement utilisés en réciprocité.
✅ Les blogs d’entreprises utilisent beaucoup cette technique. En gros, ils se basent sur l’idée que si le prospect accède à plein de contenus gratuitement, ça lui paraitra plus normal et facile de payer pour un produit ou un service de l’entreprise.
Parmi les contenus gratuits, on trouve les articles de blog, mais aussi les livres blancs ou e-book.
L’effet de réciprocité en résumé
✅ Grâce à cet article, l’effet de réciprocité n’a plus aucun secret pour vous.
👉 Voici ce que vous devez retenir :
- L’effet de réciprocité est un mécanisme psychique naturel qui nous conduit à donner en retour lorsqu’on reçoit.
- Ce biais cognitif sert à obtenir ce que vous voulez de vos prospects et de fidéliser vos clients en construisant des relations durables.
- La réciprocité n’est pas une transaction au sens propre du terme. C’est en apportant une proposition de valeur, par exemple beaucoup de contenus gratuits et en accès libre, que le prospect aura beaucoup moins de mal à vous laisser ses coordonnées ou payer pour un service supplémentaire.
- Le prospect ne doit pas se sentir dans l’obligation de donner en retour et doit se sentir unique ou traité comme tel.
- Pour intégrer l’effet de réciprocité à vos stratégies marketing, vous pouvez utiliser les échantillons gratuits, les cadeaux trafics et surtout, le contenu gratuit en accès libre !
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