Vous cherchez à améliorer les ventes de votre entreprise et vous êtes convaincu que votre produit ou service est le meilleur sur le marché ? Seulement, vous n’arrivez pas à trouver les mots pour le vendre efficacement ?
Ne vous inquiétez pas, vous n’êtes pas seul. La plupart des entreprises ont du mal à présenter clairement ce qui les rend uniques et comment cet avantage concurrentiel peut profiter à leur clientèle.
👉 C’est là qu’intervient l’USP, votre proposition unique de vente. Un argument de vente unique, simple, efficace en une seule phrase, parmi les techniques de copywriting les plus redoutables.
✅ En tant que copywriter freelance depuis 2011, je vous explique comment construire une USP claire et percutante qui captivera votre public cible et les incitera à acheter votre produit ou service. Vous pouvez être sûr que les ventes de votre entreprise augmenteront en un rien de temps.
Saisissez l’opportunité de donner à votre entreprise l’avantage concurrentiel qu’elle mérite, grâce à une proposition unique de vente !
Comprendre l’unique selling proposition
Tout d’abord, je vous explique clairement le concept d’USP de sa définition, à l’explication de son fonctionnement.
Définition et origines
🔎 L’USP est né dans les années 40 avec un certain Rosser Reeves.
Ce publicitaire renommé du 20e siècle évoque le concept de « proposition unique de vente » pour la première fois dans son livre intitulé Reality In advertising, « Le réalisme en publicité ».
Patron d’une grande agence de publicité, Ted & Bates, il constate que les entreprises ont trop d’arguments de ventes. Et cette multiplicité d’arguments a tendance à perdre les prospects. Ils ne savent plus identifier la vraie valeur ajoutée d’un produit par rapport à la concurrence.
👉 Alors, Reeves invente l’USP : la proposition unique de vente.
Il la définit comme étant un seul argument, simple à comprendre pour tous les clients. Cet argument doit suffire à convaincre les potentiels acheteurs.
Quels sont les critères pour rendre votre USP efficace ?
🔎 Pour être efficace et vendeuse, votre USP doit répondre à trois critères :
- Unique, par rapport aux concurrents.
- Vendeuse, en présentant un réel bénéfice pour le client.
- Inciter le prospect à passer à l’action.
✅ Pour remplir ces critères, votre proposition unique de vente devra présenter les éléments suivants :
- Votre USP est une promesse faite au futur client. Vous devez lui promettre de résoudre sa problématique et améliorer son quotidien.
- Le client doit percevoir clairement les bénéfices qu’il retirera en acceptant la proposition de vente.
- Votre futur client doit rapidement et simplement s’identifier au ton et aux valeurs que votre promesse partage.
Concrètement, ça donne quoi une USP réussie ?
Maintenant que vous avez compris le concept d’USP, je vous propose d’analyser rapidement deux exemples pourvous montrer comment ça fonctionne. Ensuite, je vous donnerai les clés pour créer votre propre USP !
L’exemple de M&M’s
M&M’s est un parfait exemple pour illustrer ce qu’est une USP efficace.
« Melt in your mouth not in your hands », « Fond dans la bouche, pas dans la main ».
La marque a longtemps utilisé cette USP.
🔎 Le saviez-vous ?
À l’origine, la marque M&M’s décide de créer l’enveloppe croquante en chocolat qui enrobe la friandise, pour les soldats américains des années 50.
Et oui, pour que les chocolats ne fondent pas dans leurs poches, l’entreprise a imaginé ces petites coques qui font aujourd’hui la renommée mondiale de la marque.💡
Revenons-en à l’USP.
Les critères d’une bonne USP sont-ils remplis par M&M’S ?
M&M’s remplit bien les critères d’une bonne USP :
- Promesse unique : la promesse de M&M’s est bien unique. Contrairement aux concurrents qui vendent des chocolats qui fondent, elle promet des friandises qui se tiennent, grâce à la coque qui les enrobe.
- Bénéfice vendeur : cette phrase vend un bénéfice, celui de pouvoir enfin déguster quand on le souhaite des friandises au chocolat qui n’auront pas fondu.
- Appel à l’action : l’USP de M&M’S n’appelle pas explicitement à l’action. En revanche, le ton avec lequel elle est annoncée sonne comme une vérité générale incontestable. Ainsi, on ne peut que les croire et vouloir acheter des M&M’s.
- Ton et valeurs : la marque partage bien les valeurs de gourmandise et de plaisir qu’on ressent lorsqu’on mange des bonbons. Évoquer le chocolat fondu sur les doigts rappelle des souvenirs que l’on a tous vécus. Logiquement, ce sont des souvenirs positifs vécus avec de la famille ou des amis. Ainsi la marque partage une vision complice de la gourmandise avec sa clientèle.
L’exemple de Netflix
Netflix est une plateforme de streaming en ligne très connue pour ses publicités efficaces et percutantes.
La preuve, avec leur USP : « Où que vous soyez. Annulez à tout moment ».
Simple, mais terriblement efficace. Pourquoi ? Je vous l’explique ! 👇
Pourquoi l’USP de Netflix est-elle si efficace ?
Netflix rempli tous les critères d’une USP qui vend :
- Promesse unique : La promesse de Netflix est unique, elle propose à la fois de pouvoir regarder des films et série où que l’on soit, et ce, sans engagement. D’autres plateformes, comme Prime Video, ont fait un choix de promesses différentes. Par exemple, l’USP de Prime Video est « All your favorites channels in one place » ce qui veut dire « Toutes vos chaînes préférées eu même endroit ».
- Bénéfice vendeur : Le bénéfice mis en avant par Netflix est la praticité de la plateforme.
Elle va changer notre vie, car nous pourrons regarder un divertissement même quand ça semble compliqué ou inadéquat.
C’est rendu possible par l’application mobile par exemple. - Appel à l’action : L’appel à l’action est ici formulé implicitement par « Annulez à tout moment. ».
Cette phrase nous invite à passer à l’action en supprimant nos doutes. En effet, avant de s’abonner à ce genre d’offre, on se demande si ça va être rentable en termes de rapport qualité prix. Nous pouvons avoir peur de nous engager pour 12 mois sachant que les séries disponibles ne nous plairont peut-être pas.
Netflix supprime l’ensemble de ces craintes avec comme seule arme ces quatre mots.
Impressionnant non ? - Ton et valeurs : La marque évoque la liberté avec la phrase « Où que vous soyez ».
Cette notion de liberté correspond tout à fait à l’univers du cinéma qui nous vend du rêve en nous racontant des histoires.
Ensuite, Netflix joue avec l’aspect de sécurité avec le verbe « annulez ». La plateforme est souvent associée à l’expression Netflix & Chill, qui connote la sécurité d’un foyer chaleureux.
Mes conseils pour créer l’USP qui boostera vos ventes
Désormais, vous commencez à être des professionnels de l’USP.
✅ Vous aussi, vous pouvez créer facilement une USP percutante pour augmenter vos ventes.
✅ Si vous suivez les conseils que je vais vous donner, vous en aurez la preuve en quelques semaines.
Les 4 étapes pour créer votre USP sans accroc
Quatre. C’est le nombre d’étapes que vous devez suivre pour rédiger la meilleure proposition unique de vente qui soit.
C’est parti ?
Identifier les besoins de votre clientèle
👉 Pour commencer, avant même de discuter produit ou service, vous devez comprendre pour qui vous élaborer une offre.
Chercher à comprendre qui sont vos prospects, qui sont vos clients et quels sont leurs besoins.
Ils ont forcément une ou plusieurs problématiques qui leur gâchent la vie.
Sélectionnez la plus importante, celle qui les gêne au quotidien. C’est le noyau autour duquel doit graviter votre USP.
Concevez un produit ou service qui répond à ces besoins
✅ Maintenant que vous savez de quoi vos clients ont besoin, vous pouvez imaginer votre prochain produit ou service. Sinon, vérifiez que ceux actuels que vous vendez y répondent clairement.
Si ce n’est pas le cas, c’est le temps de faire quelques ajustements !
⚠️ C’est une étape cruciale, parce que ce que vous vendez est la concrétisation de la promesse faite à vos clients dans l’USP.
Quelle réaction auront-ils quand ils découvriront qu’ils ont été trompés.
C’est une situation qu’il faut à tout prix éviter, au risque d’entacher votre réputation.
Rédiger un argumentaire de vente interne à l’entreprise
✅ Désormais, votre produit ou service est fin prêt à résoudre les problématiques de vos clients.
⚠️ Avant de rédiger votre USP, je vous conseille d’écrire une sorte de brouillon. Essayez de rédiger un argumentaire de vente qui restera interne à votre entreprise. Conservez-le, il pourrait vous resservir !
👉 Vous pouvez l’écrire sous forme de liste à puces, de tableau ou même de mind map.
👉 Sur ce document, écrivez tous les points qui vous différencient de la concurrence directe. C’est-à-dire les concurrents qui répondent exactement au même besoin que vous.
💡Quelques suggestions : vous pouvez vous différencier par les fonctionnalités de votre produit, par son utilisation, sa facilité de prise en main, les prix que vous pratiquez, l’originalité ou encore la possibilité de personnaliser votre offre.
Classer tous ces critères en fonction de leur pertinence par rapport aux besoins du client.
Sélectionnez les arguments de vente les plus percutants et créez votre USP
✅ Maintenant, vous avez tous les éléments en main pour créer l’USP qui boostera votre chiffre d’affaires.
Concentrez-vous sur un ou deux arguments maximums. Rappelez-vous : clarté et efficacité sont les maîtres-mots d’une USP qui vend !
N’hésitez pas à faire parler votre créativité sans tomber dans le piège du slogan. Votre USP doit vendre l’utilité de votre produit avant tout.
👉 Votre proposition unique de vente doit répondre à ces trois questions : quoi, pour qui, pourquoi l’acheter.
Vous pouvez aussi intégrer cette USP dans la continuité de votre storytelling pour plus d’effet.
Le mot de la fin
✅ Grâce à cet article, vous avez appris ce qu’est une USP (Unique Selling Proposition) et comment créer la vôtre.
🔎 Voici ce que vous devez retenir sur l’USP pour augmenter vos ventes :
- C’est un argument de vente, court, de préférence en une seule phrase. Il doit être compréhensible, clair et percutant.
- Une USP doit formuler une promesse unique, vendre l’utilité de votre produit grâce à un bénéfice qui résout la problématique de votre client. L’USP doit inciter le passage à l’action. N’oubliez pas de transmettre les valeurs de votre marque au travers de votre USP.
- Pour vous aider à formuler votre proposition unique de vente correctement, répondez à ces trois questions : Quoi ? Pour qui ? Pourquoi ?
- Il y a quatre étapes à respecter pour formuler une USP qui fonctionne à tous les coups : identifier les besoins du client, concevoir un produit qui répond à ces besoins, écrire un brouillon d’argumentaire de vente, rédiger une USP en fonction de l’argument le plus percutant.
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